Stratégies pour garantir que vos campagnes publicitaires restent dans le noir alors que la publicité sur Amazon devient plus compétitive.

Les premiers jours – il y a quelques années seulement – des clics bon marché, peu de concurrence et une interface buggy avec peu de rapports sont révolus. Les formats publicitaires et l’inventaire d’Amazon ont considérablement évolué, et les spécialistes du marketing et les vendeurs d’Amazon affluent vers la plate-forme. Une concurrence accrue signifie que les annonceurs doivent être plus avertis pour s’assurer que leurs campagnes publicitaires sont rentables.

Le calcul de votre COGS (coût des marchandises vendues) et de tous les frais de vente est essentiel pour exécuter des campagnes publicitaires de recherche rentables sur Amazon, explique Kaitlin McGrew, responsable SEM senior à l’agence numérique PMG de Fort Worth.

En plus des frais d’abonnement mensuel au vendeur Amazon et des frais de clôture et de référence par article, vous pouvez également encourir des frais de service de taxe de vente ainsi que divers frais de stockage et d’inventaire si vous utilisez le programme de livraison FBA d’Amazon, a déclaré McGrew lors d’une conférence sur «Générer des ventes rentables avec Amazon Search Ads» lors de notre conférence SMX West le mois dernier.

Calculer les marges bénéficiaires au niveau ASIN

“Comprendre les frais cachés et la rentabilité ASIN vous aidera à naviguer dans votre stratégie”.

o calculer la marge bénéficiaire: ((revenus – (COGS + frais) / revenus)) * 100.

Dans l’exemple de rapport ci-dessous, McGrew montre comment vous pouvez voir la marge bénéficiaire de chaque produit, ou ASIN (le numéro d’identification standard Amazon attribué à chaque produit), après avoir pris en compte le COGS, les frais de stockage et les frais de publicité.

Marché à l’entonnoir complet sur Amazon

Vous n’avez pas besoin de limiter votre marketing et votre publicité sur Amazon pour atteindre les acheteurs les plus bas de gamme qui sont prêts à acheter. Vous pouvez également lancer des campagnes pour atteindre les consommateurs en mode découverte. La clé est de fixer des objectifs et de suivre les mesures pour chaque étape de l’entonnoir, a souligné McGrew.

“Assurez-vous que vous utilisez le ciblage par marque, sans marque et par produit”, a-t-elle déclaré. “Activez chaque type de campagne pour vous assurer de toucher les utilisateurs de quelque manière que ce soit sur Amazon.” McGrew le décompose de cette façon:

Entonnoir supérieur: Amazon Posts (organique / gratuit) et vidéo dans les annonces de recherche (en version bêta). Statistiques: impressions, clics, taux de clics (CTR).

Entonnoir intermédiaire: annonces sponsorisées de marque et de produits sponsorisés avec ciblage de produits et de mots clés non associés à une marque. Statistiques: impressions, clics, CTR, revenus de la nouvelle marque, ACoS (coût de vente publicitaire).

Faible entonnoir: annonces sponsorisées de marque et de produits sponsorisés ciblant les mots clés de la marque, reciblage ASIN avec des publicités sponsorisées (en version bêta) pour atteindre les utilisateurs sur et hors Amazon. Métriques: ACoS, ROI (retour sur investissement).


Organisez des campagnes de contrôle, de rentabilité

Un compte bien structuré avec des conventions cohérentes et des taxonomies d’organisation vous aidera à garder vos campagnes rentables. Dans l’exemple ci-dessous, McGrew a expliqué la structure de nommage claire par marque, sans marque, spécialité et campagnes spécifiques à ASIN.

En regardant la colonne «Spécialité» ci-dessous, il y a une campagne «InventoryRisk» pour promouvoir un ensemble de produits stockés sur Amazon depuis plus de 90 jours. “J’ai vraiment besoin de déplacer ce produit parce que nous dépensons trop d’argent pour le garder en rayon. Mettez-les dans une campagne et étiquetez “InventoryRisk” afin de pouvoir l’identifier rapidement,

Lorsque vous avez un compte bien organisé, il devient plus facile de gérer les enchères pour la rentabilité.

Enchères dynamiques. McGrew a déclaré qu’elle avait eu un bon succès avec les enchères dynamiques basées sur l’apprentissage automatique d’Amazon qui ajustaient automatiquement les enchères en fonction de la probabilité de conversion. Les enchères dynamiques sur Amazon ont trois options: Bas, Haut et bas et Fixe.

Enchères de placement. Les ajustements des enchères sur les emplacements peuvent être utilisés pour augmenter les enchères de haut de page et / ou de page produit jusqu’à 900%. Téléchargez le rapport sur les emplacements pour voir où vos campagnes s’affichent et comment elles se comportent dans chaque emplacement. Vous pouvez ensuite calculer les marges bénéficiaires en fonction de la position de l’annonce et évaluer vos stratégies d’enchères pour les emplacements.

Tenez compte de la saisonnalité et des tendances de recherche. “Cela va au-delà, par exemple, enchérissant sur des mots-clés de sandales en été”, a noté Mcgrew. “Nous voyons des gens rechercher sur Amazon des” cadeaux pour lui “, [par exemple], alors assurez-vous que vous regardez constamment ce qui se passe tout au long de l’année et intégrez cela dans votre planification.”


Atteindre la disponibilité ASIN

Vendre, et encore moins de publicité, sur Amazon ne sera pas rentable si vos ASIN ou vos produits ne sont pas «prêts pour la vente au détail».

Cela comprend tout, de l’optimisation de la page de détails du produit avec des titres clairs, plusieurs images de produit, des informations complètes sur le produit, de bonnes notes et des critiques jusqu’à un inventaire suffisant. (N’incluez pas de produits à faible inventaire dans vos campagnes, a averti McGrew.)

Les détails des produits, les prix, les avis, les images, les commentaires des clients, la vitesse d’expédition, les taux de réponse, les niveaux d’inventaire et la publicité contribuent tous à «l’effet volant» pour une plus grande visibilité et des ventes rentables sur Amazon.